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爱普生:追求多总代并存渠道

中国投影网投影机资讯  2011-4-6 9:58:20 编辑:影子 [ ]
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爱普生:追求多总代并存渠道

  追求多总代并存模式的主要是爱普生公司。爱普生投影机连续八年在大陆地区销量第一,其渠道架构在几家主流厂商中也独树一帜。从历史上看,爱普生渠道结构也发生多次变化,从早期的独家总代理,到多家总代理,最多时有五家全国总代理,目前保留了四家,从总代理所代理的产品线看来,开始是全线重叠,逐渐调整为部分重叠,二级代理商的产品资源分配大致与总代理类似,一家或两家二级代理商包销一两款产品。

无声之战 大品牌投影厂商渠道模式缔造


  从爱普生的成功来看采取的则是多个总代并存的渠道架构,多总代并存模式应该也是一种成功渠道模式。

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  爱普生在设计渠道体系过程中,各类型因素会促成厂商在不同的阶段作出不同的选择,如果未来需要,爱普生不排斥独家总代理或其他代理形式。从爱普生不难看出,独家包销制实际上是厂商赋予代理商更多的垄断资源,代理商的注意力更关注外部竞争,但体系内的竞争带来的并非都是负面影响。因此,厂商在总代理层面的选择各有利弊,调整渠道架构不能只看一级代理,还要考察整体价值链。

  同时,按照爱普生的理念,在投影机领域,项目型销售仍是主流,项目型销售的产品不仅需要厂商进行品牌推广,更需要渠道商进行“公关”,渠道“公关”使厂商在终端更具有说服力。

  当然,爱普生能够采取“以我为主”的打法,很大程度上也是由于它市场老大的独特身份所致。目前来看,爱普生的二级渠道以系统集成商为主,面向未来的业务,其也引入了部分通用渠道,爱普生表示,爱普生不会对渠道进行大的调整,不过,随着市场环境的变化,相信爱普生一定会保持“以我为主”的打法,渠道体系也会以最适合自己的方式调整。

  

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