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神州数码搭好Acer投影机渠道骨架
中国投影网  更新时间:2007-9-20 8:19:51  ( 编辑:随云 )   

  “我们和Acer都认为,现在是Acer投影机进中国市场的最佳时间。”神州数码Acer投影机产品经理郝泉表示。

  2007年9月,自代理Acer笔记本产品两年之后,这家国内最大的分销商开始成为Acer投影机产品在国内的唯一总代。目前,Acer投影机产品已经在全国渠道中铺货,并将在近期全面上市。

国内主打商务市场

  “Acer投影机的销售,在欧洲市场已经有较长时间。但由于在国内缺乏市场,以及国内投影机整机进口关税较高等原因,之前Acer投影机产品并没有进入国内市场。”谈及Acer投影机进入中国的时机,郝泉介绍,“而随着Acer产品和品牌在国内认可度的回升,以及江苏昆山投影机工厂的建成将使得关税相关成本大幅度降低,Acer投影机在国内市场将具备相当的竞争力。”

  此外,芯片原厂德州仪器最新推出的极致色彩技术使得DLP技术的色彩瓶颈得到了突破,在色彩表现力方面,DLP产品已经接近甚至有可能超越LCD投影机,这也为作为DLP投影阵营厂商的Acer进入国内创造出了良好的先决条件。

  根据神州数码的规划,Acer投影机产品将重点主打商用市场,并兼顾教育用户。在上市初期,神州数码将在国内销售四个系列的五到六款Acer投影机产品,后期还不断会有新产品上市。Acer投影机的四个产品系列分别针对不同层次的商务用户。其中,超强性价比系列产品主要针对入门级用户,如预算紧张、购买力较弱的潜在投影机用户等。该系列产品的价格从4999元起,能满足中档用户需求,包括小型会议室使用等。

渠道搭建主攻商务

  作为东芝、夏普、3M等投影机品牌的国内总代理,神州数码有着丰富的投影机产品分销经验,而此次与Acer的合作,填补了神州数码在中低端DLP机型上的空白。神州数码Acer投影机销售经理刘远表示,自9月初与Acer达成合作协议以来,神州数码已经开始Acer投影机渠道的建设工作。

  目前,神州数码已经完成了Acer投影机省级单位的渠道搭建,在每个省份发展了一到两家Acer投影机代理商。刘远介绍,前期渠道建设的工作重点仍是在北、上、广、深等核心城市,待核心城市销售稳定之后,再往下深入。

  在神州数码的渠道体系中,Acer投影机代理商与神州数码其他投影机品牌的代理商有一定的重合度。由于东芝、夏普和3M集中在LCD投影机和高端DLP投影机市场,Acer投影机将为神州数码的投影合作伙伴提供中低端DLP产品线的有利补充。

  在目前的投影机市场中,通过零售渠道销售和通过行业招标销售的数量约各占一半左右,而从品牌和产品定位上更加面向商务市场的Acer则主要针对的是通过零售去销售的50%市场。对于零售能力强于行业销售能力的渠道而言,定位在商务市场的Acer投影机会为他们带来比行业代理商更多的机会。“有门店的代理商、在IT卖场里有一定销售能力的代理商,以及能够对这些门店和卖场形成覆盖的代理商,将是Acer投影机发展的主要目标。”刘远表示。

老Acer渠道将有机会

  在原有投影机渠道之外,神州数码也会补充一部分新的合作伙伴,其中会包括一部分原代理Acer笔记本产品的渠道。这些公司对Acer的品牌特性和文化都有相当程度的了解,做起Acer投影机推广来有比较多的便利条件。然而,这一渠道的搭建需要一定的过程。与Acer在国内已形成规模的笔记本业务相比,投影机对Acer渠道而言还只是一条小产品线,不可能牵涉太多精力,因此神州数码也需要与之进行前期的沟通,了解这些渠道商的合作意愿。

  “对许多Acer代理商而言,他们做笔记本产品的压力已经很大了,并非每家公司都有精力腾出人手做投影机。”刘远介绍,“投影机产品刚开始时的量不会很大,利润也不会很高,除非公司决策者把投影机作为战略性产品考虑,否则肯定是做不了。”而且,此类渠道大多没有投影机产品销售经验,在这种情况下,前期的沟通和培训工作也是不可少的。“要做投影机,起码要配几个专业的工程人员,能够解决客户可能碰到的问题。如果从头开始做的话,至少需要两到三个月的导入期。”刘远说。此外,由于投影机产品销售周期更慢,需要占用的资金也更多,因此,经销商的资金实力也是进入投影机市场的先决条件之一。


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文章来源:睿商在线          

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